Évangélisation et relationnel
Avec les prescripteurs, le relationnel est la base de tout. Le travail d'évangélisation doit être relayé par divers outils :
1 Documentation technique
2 Échantillons
3 Lettres d'information
4 Publi- rédactionnels
5 Capacité à mettre son produit en forme pour répondre à un besoin du prescripteur par rapport à un de ses chantiers.
Il faut donc se trouver au bon moment et au bon endroit avec la bonne suggestion.
Le digital va jouer aujourd'hui un très grand rôle pour identifier à quel moment un prescripteur va s'intéresser à votre produit ou service. Il faut donc pouvoir le suivre à la trace et réagir rapidement dès qu'il manifeste un intérêt pour votre sujet.
L'accompagnement terrain doit également être très complet, cependant compte tenu du coût des équipes et de l'ampleur de la tâche, ces équipes doivent recevoir des leads qualifiés au maximum pour perdre le moins de temps possible et arriver avec des démarches personnalisées chez le prescripteur.
Bien sur le travail est encore plus dur si l'entreprise n'est pas connue et qu'elle doive faire la preuve de la qualité de ses produits .
Le travail auprès des prescripteurs est long et fastidieux, avec un décalage important entre la démarche commerciale et la concrétisation d'une affaire, mais il est évident que cette relation constitue un maillon essentiel au développement de l'entreprise.
Comment concrètement d'une part maintenir une pression d'information permanente et d'autre part identifier qui est en demande par rapport à un projet ?
1 Disposer d'une base de données pointue et mise à jour ou collaborer avec un support qui communique très régulièrement avec la cible
2 réaliser des opérations où l'expertise de l'entreprise est bien mise en avant sous la forme de publi-rédactionnels qui présentent des projets aboutis, mixer la publicité avec des rédactionnels ( la force de l'article édité est importante et valorisante )
3 disposer d'un système permettant d'informer un prescripteur au moment où il s’intéresse à un produit tel que le votre et pouvoir communiquer avec lui en lui apportant un complément d'information
4 pouvoir les contacter par téléphone pour qualifier et identifier les projets, comprendre les recherches et le besoin et ensuite pouvoir organiser un rendez-vous avec la force de vente prescription qui pourra ainsi préparer son entretien
5 disposer d'un CRM ( logiciel de management des contacts commerciaux ) pour pouvoir suivre, informer en temps réel les cibles et les relancer ( de très nombreuses affaires sont perdues parce qu'on a raté une relance et qu'un concurrent était lui sur place.
En conclusion, le développement commercial auprès de la prescription ne diffère pas beaucoup de la démarche marketing et commercial classique sauf qu'il faut pouvoir être présent sur le long terme et que c'est la compétence et la façon de la faire connaitre qui peut faire la différence.
